談?wù)剝?yōu)化商品結(jié)構(gòu)
2017-11-20
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商品結(jié)構(gòu)決定著門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響門(mén)店利潤(rùn)。商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，而是根據(jù)市場(chǎng)變化、消費(fèi)需求而不斷進(jìn)行調(diào)整的，它是一個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。如果門(mén)店商品結(jié)構(gòu)老化，庫(kù)存管理失衡，就會(huì)導(dǎo)致顧客流失，門(mén)店將錯(cuò)失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至面臨市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)顯得尤其重要。調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)從以下幾方面著手。
一是管控暢銷(xiāo)商品。在門(mén)店管控暢銷(xiāo)商品方面，提升暢銷(xiāo)商品的滲透率，降低暢銷(xiāo)商品缺貨率是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)最有效的方法之一。如果門(mén)店對(duì)商品管理不到位，就會(huì)導(dǎo)致暢銷(xiāo)商品的滲透率低、缺貨率高。首先通過(guò)對(duì)品類(lèi)商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，篩選出一定數(shù)量的暢銷(xiāo)單品，其商品數(shù)占比20%，銷(xiāo)售與毛利占比30—40%。該批暢銷(xiāo)商品可作為門(mén)店重點(diǎn)商品，并對(duì)其滲透率進(jìn)行管控，力爭(zhēng)達(dá)到最高滲透率。同時(shí)重點(diǎn)管控暢銷(xiāo)商品庫(kù)存，做到暢銷(xiāo)商品缺貨率為零，保證不缺貨、不斷貨。
二是淘汰滯銷(xiāo)商品。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，滯銷(xiāo)商品淘汰也是一項(xiàng)重要工作，需要營(yíng)采中心的通力配合，制定出滯銷(xiāo)商品淘汰方案和工作進(jìn)度表，及時(shí)檢查工作進(jìn)度情況。門(mén)店及時(shí)檢查商品陳列排面，避免滯銷(xiāo)商品占據(jù)好排面、好位置。而門(mén)店庫(kù)存周轉(zhuǎn)遲緩難動(dòng)，將嚴(yán)重影響門(mén)店銷(xiāo)售。雖然滯銷(xiāo)商品淘汰可能會(huì)給門(mén)店帶來(lái)陳列費(fèi)上的損失，但優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)是門(mén)店生存發(fā)展之必須。
三是引進(jìn)品牌新品。在分析門(mén)店商圈內(nèi)消費(fèi)者需求、對(duì)消費(fèi)群體充分調(diào)研的前提下，門(mén)店與營(yíng)采中心密切配合，根據(jù)貨架空間合理規(guī)劃品類(lèi)品項(xiàng)數(shù)，有針對(duì)性地引進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路的品牌新品，以滿(mǎn)足消費(fèi)需求。新品牌、認(rèn)知程度高的作為首選，其次為全國(guó)和地方品牌，條件成熟情況下考慮創(chuàng)建自有品牌。在品牌的選擇方面，不能忽視各品牌的市場(chǎng)定位。但是，值得注意的是引進(jìn)新品要避免盲目性，否則，會(huì)導(dǎo)致引進(jìn)的新品成為滯銷(xiāo)品。
四是做好商品配置。商品配置根據(jù)門(mén)店商圈定位及門(mén)店品類(lèi)貨架分配而定，這是商品結(jié)構(gòu)最基礎(chǔ)、最重要的管理工作。要做好商品配置需要，對(duì)品類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有洞察力。每個(gè)品類(lèi)的發(fā)展都隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變而呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的品類(lèi)，要適當(dāng)增加該品類(lèi)商品品項(xiàng)及貨架空間。例如飲料品類(lèi)，隨著環(huán)境污染等問(wèn)題加劇，近年消費(fèi)者對(duì)健康飲水的需求不斷增加，從而引領(lǐng)了包裝水品類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。然而在一些門(mén)店大量占據(jù)貨架的還是碳酸類(lèi)等品類(lèi)，這必然會(huì)滯后于市場(chǎng)潛在需求。要做好商品配置還需要熟悉品類(lèi)商品的品牌、規(guī)格、原料 、性能、功能、口味等方面。只有了解品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)，熟悉商品才能做好商品配置，并與管控暢銷(xiāo)品、淘汰滯銷(xiāo)商品等環(huán)節(jié)密切結(jié)合，進(jìn)而優(yōu)化門(mén)店商品結(jié)構(gòu)，才能更好滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
（總經(jīng)理辦公室 高明之）
